최근 발표된 라오스 무역통계 데이터를 분석하고 무역관 지원사례를 종합해 올해 진출이 유망한 2개 분야를 선정했다. 무역통계 관점에서는 시장이 커지고 있거나 타 국가 대비 한국의 성장성이 높은 분야를 우선 고려했다. 선정된 K뷰티와 메디컬 제품은 바이어 수요도 꾸준하고 수출액은 적으나 최근에 성공 사례도 나온 품목들이다.

 

유망품목 1) K뷰티(미백 등 기능성 화장품)

 

“라오스 화장품 매장에서 볼 수 있는 K뷰티 제품은 주로 태국 유통상들이 공급한 화장품이예요. 가격 메리트가 있어서 판매자 마진 측면에서 유리했으나 요새는 한국에서 유행하는 직수입 제품을 찾는 고객이 늘어나는 추세예요.”(B2C 온라인 플랫폼 운영 E사)



지난 2020년 2월 말레이시아 팍슨 홀딩스(Parkson Holdings Berhad)에서 라오스에 최신식 대형 쇼핑몰을 건설했다. 팍슨에 입점해 있는 무안자이(MUANJAI)라는 화장품 전문 판매점이 코로나로 인해 해외로 나갈 수 없는 현지인들에게 인기다. 라오스 오프라인 매장에서 해외 유명 화장품 셀렉션을 고를 수 있다 보니 주말에는 여성 고객들로 매장이 붐빈다. 이 매장에는 한국 브랜드가 많은데 특히 마스크 시트 진열대에는 한국산으로 꽉 채워져 있다.


최근 라오스 거리를 지나다 보면 블랙핑크 대형 광고판을 쉽게 볼 수 있는데 K팝이 라오스에서도 인기다. 넷플릭스로 젊은 층은 K드라마에도 열광한다. K뷰티가 더 들어갈 공간이 충분하지만 한국산 화장품의 현지 진출은 생각보다 저조하다.

 

화장품의 연간 수입규모는 3504만 달러로 코로나로 인해 국가 수입규모가 줄어든 (2020년 기준 2019년 대비 11.8% 감소) 가운데 16.4%가 증가하는 등 견고한 성장세를 보이고 있다. 연도별 순위도 상승 곡선을 그리고 있어 라오스 전체 수입품목 내 화장품의 비중이 계속 늘어날 전망이다. 최근 라오스에서는 외모에 대한 투자가 늘어나는 추세다. 특히 미백 등 기능성 화장품, 유기농 화장품 등에 수요가 증가세다. 라오스 여성들은 하얀 얼굴에 대한 동경이 있기에 색조보다는 미백효과가 있는 기능성 화장품이 인기다.

 

화장품 수입 규모는 태국, 싱가포르, 중국, 인도네시아, 베트남 순이다. 한국산은 아직까지 수입이 미미한 상황이다. 다수의 품목이 태국을 경유해서 수입되기 때문이기는 하나 시장을 제대로 공략키 위해서는 한류를 활용해 한국에서 유행하는 상품들을 적시에 밀어 넣는 접근이 필요하다.

 

라오스는 인구가 적고 (716만 명) 인구밀도도 낮다보니 비엔티안시를 중심으로 태국이나 인근 대형 시장을 진출하기 전 테스트마켓으로는 적당하나 주력 수출시장으로 타깃팅하기는 시장 규모가 충분치 않은 것이 사실이다. 하지만 라오스에 중국인 등 외국인이 몰려온다면 얘기가 다르다. 라오스–중국 간 고속철 건설이 완료된다면 라오스가 물류와 소비의 중심지로 제2의 두바이 역할을 할 수도 있을 것이다. 중국 쿤밍부터 비엔티안까지 이어질 철도는 2021년 중 완공을 목표로 하고 있다. (비엔티안-중국 국경까지 구간). 라오스 시장이 커지기 전에 시장을 선점할 필요가 있다는 것이다.


화장품은 브랜딩과 마케팅이 핵심이다. 태국 등 인근국 시장에 판매된 이력이 있다면 금상첨화다. 주변국 판매 레퍼런스가 없다면 거래 초기 바이어에 대한 전폭적인 지원이 필수다. 바이어에게 상품만 수출하다가는 일회성 수출로 끝나기 마련이다. 초반에는 마진이 낮더라도 현지 판매원에 대해 판매 수수료를 제공하는 식으로 판매 초기에 마케팅에 대한 투자가 있도록 바이어와 협상할 필요가 있다. 제품에 대한 판촉방법을 교육하거나 판촉물 등을 지원하는 것도 좋은 방법이다. 라오스에서는 쓸만한 디자인 및 인쇄업체를 찾기에 애로가 있다.

 

최근에는 온라인 판매도 활발하기 때문에 온라인망을 갖춘 바이어를 공략하는 것도 방법이다. 라오스인들의 페이스북 사랑은 각별한데 화장품을 페이스북을 통해 B2C 형태로 판매하는 것도 보편화돼 있다. 온·오프라인 마케팅을 통해 제품의 대고객 노출에 주력해야 성과를 낼 수 있다.

 

라오스 매장을 다녀보면 브랜드가 바뀌는 것을 자주 보지는 못한다. 주변 동남아 국가 대비 구매력이 상대적으로 낮기 때문이다. 뚫기도 어렵지만 한 번 진출하면 시장 유지가 상대적으로 용이하다
 

“코로나 전에는 아프거나 다치면 태국으로 넘어가는 것이 일반적 이였다. 코로나로 태국길이 끊기고 외국 의사들이 본국으로 돌아가면서 자체적인 의료 인프라와 의료기기를 갖추려는 노력이 활발해졌다.”(103병원 정형외과 의사)

 

라오스에 해외 유무상 원조를 통한 병원 건설이 한창이다. 중국의 지원으로 건설 중인 아호솟 병원(Mahosot General Hospital) 확장 프로젝트는 5만4,000㎡, 600병상 규모로 2021년 내에 완공될 예정이다. 중국은 앞서 2019년 1월에 2만4000㎡, 300병상 규모의 라오스 국방병원(103병원)을 건설해 라오스에 제공한 바 있다.

 

서울대학교도 수출입은행의 용역을 받아 라오스 지방에 병원을 설립 계획을 구체화하는 타당성 조사(Feasibility Study)에 착수했다. 500개 병상 규모로 의료기기와 의료정보시스템 외에도 트레이닝 프로그램까지 패키지로 공급을 검토하게 된다.

 

대다수 국가는 의료 분야에 대한 보이지 않는 장벽이 존재하나 라오스는 제약 및 의료기기 분야에서 별도의 인증제도가 없고 6개월 여 소요되는 정부 승인만 받으면 된다. 현지에 수출하는 경우 바이어가 처리하는 부분이 많아 수출품목에 따라 다르겠으나 통상적으로는 수출자의 부담이 선진국이나 의료관리 시스템이 갖춰진 국가 대비 적다고 할 수 있다.

 

의약품의 경우 당뇨병 등 질환에 대한 치료제 및 외상 치료제 등이 유망하다. 품목에 따라 다르나 병원에서 사용되는 품목의 경우 현지 바이어를 통해 테스트 샘플 수출을 우선 진행하고 현지 병원 등에 사용법에 대한 세미나를 진행한 후 현장 테스트를 거친 후 본수출로 진행하게 된다. 현지 보건부에 대한 승인절차는 필수이고 통상 바이어가 진행하게 된다.

 

라오스 의약품 수입은 2020년 들어 전년대비 소폭(0.5%) 감소했으나 2016년 대비 수입 규모가 2배 이상 커졌다. 국별 수입 현황을 살펴보면 태국의 시장점유율이 55% 가장 크고, 인도·베트남·말레이시아 순이다. 한국의 경우 지난 5년간 700% 성장을 했으며, 특히 지난해 수입이 184.2% 증가했다. 전체 수출 규모에서 한국의 비중이 2%도 안 된다는 점에서 한국의 추가적인 진출 가능성이 크다 하겠다.

 

의약품 분야 진출에는 국제 인증과 수출 레퍼런스를 확보할 필요가 있으며 단순 수출보다는 현지 의사들을 대상으로 한 설명회 개최, 자료지원 등 다양한 마케팅 활동을 병행하는 것이 바람직하다. 현지 바이어들의 한국산 의약품에 대한 신뢰도는 높은 편이다.

 

의료기기의 경우도 시장진출 방법과 절차는 의약품과 크게 다르지 않다. 의료기기 전반이 유망하다. 단, 단순 측정기 등 의료 전문기기가 아닌 일반인들이 사용하는 기기는 저렴한 중국산 등이 많이 진출해 있어 가격 경쟁이 치열하다 하겠다.

 

2020년 의료기기 수입 규모는 1165만 달러로 2016년 대비 300% 증가했다. 태국은 의료선진국에 걸맞게 제약분야뿐만 아니라 의료기기 분야에서도 가장 큰 수입국 위치를 점유하고 있다. 중국은 현지 병원건설 등 다양한 프로젝트를 통해서 지속적으로 의료기기를 공급하고 있다. 오스트리아의 경우 2017년에 현지 병원 건설 프로젝트와 연계해서 크게 공급한 이후 지난해는 실적이 없었다.

 

한국의 경우 2020년 기준 전년대비 대라오스 수출액이 130.1% 증가하며 시장 내 점유율을 높이고 있다. 의료기기 시장은 A/S 등 다양한 이슈가 있으나 현지에서 유력한 파트너를 골라 시장을 관리해 나가는 것이 중요하다.

 

유망품목 분야는 유연한 시장접근이 핵

화장품 분야는 소비재의 특성상 또 현지 매력을 고려할 때 가격적 경쟁력은 기본이고 최소 오더 수량도 유연하게 적용할 수 있는 기업들이 진출을 고려하는 것이 좋다. 재까지는 대다수 바이어가 구매량이 적은 상황이다. 또 정확한 시장 규모에 대한 데이터가 없다 보니 일단 테스트로 팔아보고 가적으로 구매하는 식으로 진행하는 것 외에는 대안이 없는 상황이다. 잦은 소량주문에 대응이 가능해야 한다. 소량 공급의 경우 지에 동포들이 운영하는 물류회사를 활용하는 것이 물류비 절감에 도움이 된다. 라오스에 소재한 EK사(http://ek-asia.com, 표 윤병인)는 소량의 물량을 받아 매달 한국에서 라오스로 해상운송을 한다. 항공운송 서비스도 준비 중인데 DHL 등 글로벌 운사보다 저렴한 가격에 서비스를 제공할 계획이다. 특히 EK의 경우 현지 통관 경험이 많아 다양한 물품에 대해 대응이 용이하다.  외에 LK사(대표 박성호)도 한국 내 물품들을 모아 주기적으로 라오스에 운송을 한다. 한국뿐만 아니라 라오스 내에 자체 물류 관창고도 갖추고 있어 편리하다.

또, 화장품의 경우 현지에서 뛰어줄 수 있 동포를 바이어로 키우는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다. 시간이 걸리겠지만 브랜드를 만들고 시장을 다지려면 장기간이 소되기 때문이다.

의약품 및 의료기기의 경우, 라오스는 아아의 틈새시장이라 할 만하다. 의료기기의 경우 병원과 연계될 수 있거나 전문 의약품의 경우 라오스 시장을 한 번 고려해 볼만다. 양품목 모두 동남아에 공급한 레퍼런스가 있으면 유리하고 가격도 고려요소이나 기능적 측면에서 우위에 있다면 승산이 다. 현지 바이어의 의견을 고려해 화장품류와 동일하게 공급물량 및 공급조건에 대한 유연성이 있는 기업만 진출을 검토하는 것이좋겠다.

KOTRA 비엔티안 무역관에서는 올해 하반기 중에 K헬스케어 콜라보 프로젝트에 착수한다. 제약, 의료기기, 기능성 화장품 분야에서 현지 의사들을 대상으로 한 세미나와 신제품 론칭, 바이어와의 1:1 상담기회를 제공할 계획이다. 시범적으로 추진되는 지원사업으로 구성이나 형태를 열어놓고 진행할 계획이며, 성과에 따라 1회성 사업으로 그치지 않고 매년 정례화할 예정이다.